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区域销售员在新市场开发经销商的十步骤
发布时间:2009/8/31  阅读次数:2619  字体大小: 【】 【】【
 
  第二步:知已知彼,做到心中有数  
  我接触过很多饲料销售员,他们在开发经销商的时候,当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时,由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解,往往一问三不知,最终无功而返。因此,饲料区域销售员在开发经销商之前,必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识,搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况,搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况。
  区域销售员如何知已知彼,做到心中有数呢?
  1、知已(企业基本情况与销售政策)
  (1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行7-10天的岗前培训,安排有关企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
  (2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。
  2、知彼(经销商、养殖户、竞争对手)
  (1)直接登门拜访经销商,通过与经销商交流及观察经销商店内的饲料堆放,以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。
  (2)在与经销商交流过程中,间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况;同时区域销售员还在走进村,串入户,直接深入农户的家中,面对面的了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况;
  (3)与经销商交流,了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况;与养殖户交流,了解养殖户是使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等,以此间接了解竞争对手;与竞争对手的区域销售员交流,来获取一些竞争对手的信息。  
  第三步:谋划区域市场发展蓝图,做到系统思考  
  很多饲料厂家的区域销售员,在开发新市场时,由于管理的区域太大,且厂家下达的销量任务重,往往他们象猎手一样,今天这个县,明天那个县,到处寻找客户,一个月下来,还是空手而归,或者偶尔开发了一两个客户,最终也因为产品定位不准确或者饲料企业缺乏强有力的支持而流失。
  区域销售员在开发新市场时,应该好好的学一下“木匠”,“木匠”在正式动手做家具之前,在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划,也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后,应该对区域市场要有一个全面的系统规划。

  区域市场要规划什么呢?一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入饲料品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县(乡村)市场与进度、开发经销商(养殖户)数量与标准、销售人员的布署与激励措施、科技示范与科技讲座计划、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前,以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》,至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样,区域销售员在运作市场,开发新客户时,不会盲目。 
  第四步:找准目标对象,做到有的放矢  
  区域销售员对区域市场进行规划后,应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索,然后与渠道模式和经销商选择标准相对照,结合所掌握经销商资源的实际情况,确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商,不但能迅速将其开发成功,而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商,首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢?
  首先,最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商,了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低,且工作量很大。确实这样,要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白:选择了饲料这个行业,就注定要比其他的行业的销售员多吃苦,因为你的客户大部分是农民,他们分布于广泛的农村。同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息,才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。
  接着,筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中,筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种:感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时,通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察,感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》,包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容,每项内容根据轻重设定分值,然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。
  最后,找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱,要双方走到一起来,还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户,最终要考虑二点:一是经销商是否有可能经营你的产品;二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置,每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上,对目标经销商进行ABC分类,按ABC的次序开发新客户。

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