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终端销售的黄金成交法则
作者:admin  发布时间:2009/9/28  阅读次数:1240  字体大小: 【】 【】【

  
  法则二:学会塑造产品价值,顺利达到成交
  
  从消费者心理学的角度来判断,顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的,顾客对于产品的价值是认可的,但是对于价格却未必认可,因此在价值和价格之间,顾客总是很难作出一个合理的判断,因此我们在终端销售的过程中,就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断,让顾客充分认识价值的内涵。
  
  我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候,顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候,顾客就会犹豫甚至选择判断,这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候,顾客就会选择离开,因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现,对于消费者而言,价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素,那给我们的启示就是,我们在产品销售的时候,要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。
  
  对于塑造产品价值来说,我通过研究发现,塑造产品价值可以从以下三个方面入手:品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素,可以这样说,品牌是产品溢价最主要的动力,品牌影响力大了,那么产品即使贵一些,顾客也容易接受;第二个就是产品的服务,我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知,我们必须附加给服务更多的内涵,只有这样,顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身,我们如何通过对产品核心卖点的描述,来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异,最终达到一个让顾客接受的目标。
  
  当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候,我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫,要首先告诉顾客我们产品的价值核心,是品牌知名度比较高;还是服务比较到位,还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键,只有对产品的价值塑造的足够多了,那么当我们提及价格的时候,顾客才会感觉到,哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是,顾客听到你的价格的时候,第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会,别说塑造产品的价值了,因为这个时候顾客已经没有了踪影。
  
  法则三:让顾客在最短时间内信任我们
  
  顾客满心欢喜的来到我们的门店,为的是找到自己喜欢的产品,体验到温馨的服务,找到购物的快感,可是当顾客来到我们的门店的时候,我们又在想什么,又在做什么?顾客不是所有产品的专家,顾客不可能对所有的产品都熟悉,因此,顾客需要我们的帮助,需要我们帮助顾客做选择,在这个过程中,顾客对我们的信任就显得非常关键了。
  
  在终端的销售实践告诉我们,我们投入广告费用,目的是把顾客拉到我们的终端,可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后,我们能不能把顾客搞定,那可就取决于我们的销售人员了,我们的销售人员的能力和水平,将决定我们的广告投入的有效性,广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了,我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品,接受我们的产品,最终购买我们的产品,因此,终端的临门一脚就显得非常重要了。
  
  当顾客来到我们的终端,对销售进行体验的过程中,我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资,来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具,那就是我们的微笑和赞美,微笑和赞美是不需要任何成本的,但是对终端销售而言效果却是非常的好,我们可以假设,当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候,你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢,还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢,曾经有人这样说过,我们宁要带着满脸微笑的初中生,也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是,要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程,让顾客发自内心的信赖你,接受你,最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客,赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同,顾客感觉你认同他了,那么他会转过来认同你,顾客认同我们了,那么我们的销售就变得容易了。因此,合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。
  
  由于篇幅的限制,不可能穷尽终端销售的所有的黄金法则,以上总结的三个成交的法则是终端销售中经常用到的法则,掌握了上面的三个法则,对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因,我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果,我们必须通过持续的有效的,有针对性的培训,才能够达到一个理想的效果。

来源:畜牧圈
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