五、跟进
根据统计,85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。而我们一般的销售普遍心态比较浮躁,不懂得如何理性地管理自己的客户关系。大部分的人在碰壁3-4次之后,就认定该客户没有继续开发的必要了。我们经常在团队里看到这样的现象,很多被A销售看作是鸡肋的客户,在B销售人员手上成交。其实,天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。
客户在没有充分了解到产品对他的价值之前,如果他拒绝你,只能说明他觉得的是你这个人,而不是你的产品。所以,跟进,跟进 跟进,这是做电话销售的黄金法则。顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁,尝试从不同角度接近客户,或让客户意识到产品的价值。比如,不断地发邮件,不断地问候,没有目的的交流,告诉客户成交的成功案例。如果还得不到客户的同意,他们也会开玩笑地征询客户的真实想法:“陈总,我们也聊了这么久了,我真的很想知道,你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢?您可以直接告诉我吗?”
如果客户很坦承地告诉你他不购买的原因,那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后,销售高手再继续跟进。
六、反省
实践之后的反省是前进的源泉。我们犯错不可怕,可怕的是犯错之后死不悔改,还一意孤行,人都是在一次次的犯错和反省中才逐渐成长的。顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候,通常自己会回顾自己的电话沟通过程,有条件的一遍遍听自己的录音,自我检讨。也可以把录音拿到小组讨论会上,让经理和同事来指教。同时,自己虚心接受,并形成自己的记录,不断积累。同时,在反省过程中,顶尖的电话销售不会迷信所谓权威的意见,他会结合自己的分析和实践,在应用中找到最佳的解决方案。常年累月下来,这些犯过的错误和反省的结论将成为自己最宝贵的人生财富。